귀하의 치료 코디네이터는 오늘날의 치과 교정 소비자를 위한 준비가 되어 있습니까?

2018년 10월 18일 | 마케팅 및 홍보, 환자 관계, 직원 문제 | 0 |

작성자: Roger P. Levin, DDS

저는 대담하게 말씀드리고 싶습니다. 치료 코디네이터(TC)는 교정 진료의 성공에 있어 가장 중요한 요소입니다. 좋아, 나는 이미 당신이 생각하는 것을 알고 있습니다… 레빈, TC가 최고 수준의 임상 치료를 제공하는 나의 다년간의 임상 전문 지식과 경험을 능가할 수 있다고 믿으신다면 당신은 큰 의미에서 벗어난 것입니다. 물론 TC가 귀하의 다년간의 경험을 이길 수는 없지만 저는 모든 교정 진료의 원동력인 영업에 대해 이야기하고 있습니다. 종결된 사례가 많을수록 수익, 이익 및 성공이 커집니다. 그러나 귀하의 TC가 오늘날의 치과 소비자를 위해 준비되어 있지 않으면 그 성공은 저해될 것입니다. TC가 준비되었나요?

2008년 경기 침체 이후 오늘날 치아 교정 환자들의 구매 심리는 극적으로 변했습니다. 그리고 우리가 지금 기록적인 이익을 보고 있는 경제 회복기에 있다는 것은 중요하지 않습니다. 매장과 온라인 모두에서 소매업체는 소비자가 가장 저렴한 가격을 찾도록 조건을 마련했습니다. 이는 오늘날의 부모와 환자가 치아교정 진료를 선택할 때 사용하는 방법입니다. 이는 쇼핑 증가, 수수료 협상, 지불 계획, 심지어 두 번째 및 세 번째 형제 자매가 사무실에 남아 있지 않은 것으로 입증됩니다. 소비자 구매 심리학의 이러한 변화를 이해하지 못하는 실무자 및 TC는 정기적으로 환자를 잃어 연간 수십만 달러의 수익 손실을 초래할 것입니다. 좋은 소식은 환자가 특정 관행의 가치가 더 높다고 믿는다면 추가 투자를 할 것이라는 것입니다.

TC는 사례 제시가 더 이상 사례를 제시하고 부모나 환자가 자동으로 치료를 수락하기를 기대하는 것이 아니라는 점을 이해해야 합니다. 환자들은 자신이 받게 될 것의 진정한 가치와 이용 가능한 재정적 옵션이 무엇인지 이해하고 싶어합니다. 다음 질문에 답하여 치료를 수락하기 위한 최상의 사례를 제시하는 스크립트로 치료 코디네이터를 무장시키십시오.

이러한 질문은 치료 과정보다는 전반적인 환자 경험, 의사의 전문 지식 및 재정적 옵션에 더 중점을 둡니다. 이러한 유형의 스크립트를 적절하게 제시하면 환자가 계속해서 발생하는 가격 문제를 극복하고 올바른 교정 진료소를 선택하고 있다는 확신을 가질 수 있습니다.

오늘날의 치아교정 환자들은 10년 전과는 많이 다른 구매 결정을 내립니다. 효과적인 사례 발표 프로세스를 통해 구매 심리학의 이러한 변화를 직접 다루는 치료 코디네이터는 진료 완료율을 높이는 데 도움이 될 것입니다.OP

Roger P. Levin, DDS는 3세대 일반 치과 의사이자 26,000명 이상의 치과 의사와 협력해 온 치과 관리 컨설팅 회사인 Levin Group Inc의 창립자이자 CEO입니다. 국제적으로 알려진 치과 진료 관리 연사인 Levin은 65권의 책과 4,300개 이상의 기사를 썼습니다. 그는 또한 차세대 치과 비즈니스 교육인 치과 비즈니스 스터디 클럽(치과 유일의 전체 비즈니스 스터디 클럽)의 창립자이기도 합니다.

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